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Sites internet pour expert-comptable… la spécialisation, ça a du bon

publié le 12 juillet dans Entreprise - 23 commentaires

Cet article aurait pu avoir comme titre : « le business model des agences web traditionnelles est imparfait, car il nécessite sans cesse de trouver de nouveaux clients », mais ça faisait un peu long :).

Imparfait, car les paiements récurrents (hébergement, maintenance…) ne représentent souvent qu’une infime partie des revenus, et je ne pense pas qu’Aymeric me contredise.

Sites internet spécialisés : experts-comptables

Ceux qui me connaissent un peu savent que je vis en Angleterre et que le référencement ne représente qu’une petite partie de mes activités. Ceux qui me connaissent mieux savent que la boite que je cogère est spécialisée en création de sites internet pour experts-comptables. C’est donc des avantages, et des quelques inconvénients de cette spécialisation, que je vais parler ici.

Avantages de la spécialisation

Le fait de cibler une seule profession est un « accident » en ce qui me concerne. Mon partenaire pro est un ancien expert-comptable qui avait décidé de se lancer seul (armé simplement de quelques livres sur Dreamweaver) dans la création de sites web pour EC. Ce n’est qu’après l’avoir formé ponctuellement sur le référencement et le web design qu’il m’a proposé de nous associer, et que mon activité s’est recentrée principalement sur la création de sites internet pour comptables.

Les avantages que cette spécialisation offre :

  • un marché national ciblé et non limité géographiquement : tous les comptables du pays sont des clients potentiels (environ 12.000). 1% de part de marché représente déjà de bons revenus récurrents possible (imaginons que chaque client paie 50 euros, voila 6000 euros mensuels « garantis »). En d’autres termes, ne vous attaquez pas à une niche trop petite, sauf si elle est complètement vide de concurrence (demandez-vous alors pourquoi ?).
  • une compétition réduite : les 4 ou 5 entreprises qui sont spécialisées en création de site pour expert-comptable en Angleterre offrent quasiment toutes le même pack produit (site rempli de contenu hébergé et mis à jour, lettre d’information mensuelle, plate-forme d’échange de fichiers, etc.). Nous ne sommes donc pas en concurrence directe avec les neveux et autres fistons, qui « savent faire des sites internet » et la concurrence sur les prix reste minime. Ne vous attaquez pas à une niche déjà saturée, sauf si vous y apportez quelque chose de vraiment unique et difficile/cher à copier (ou avec des prix bien inférieurs à ceux vos concurrents).
  • économie de temps et d’échelle : pas de devis, tous nos contacts se font via le web ou le téléphone, et nous avons instauré des procédés internes qui nous permettent de produire un site de plus de 300 pages en moins d’une semaine. Le tout nous permet d’avoir des couts d’exploitation faibles. Simplifiez au maximum la création de nouveaux comptes clients et de nouveaux sites. Écrivez toutes les procédures qui prennent du temps et qui seront celles que votre premier employé pourra réaliser.
  • ventes croisées multisupports possible : nous nous sommes associés à quelques autres compagnies qui ciblaient le même public : que ce soit des logiciels de comptabilité, des conférences pour experts-comptables, ou même des assureurs spécialisés dans cette profession, nous gagnons de nouveaux clients via différents supports. Essayez de trouver des partenaires potentiels dès le début, même si vous ne les contactez qu’une fois votre offre reconnue sur le marché. Pensez partenaires horizontaux et verticaux.
  • notre structure comporte aujourd’hui 5 personnes (trois embauches réalisées il y a quelques mois). La « sécurité » des revenus récurrents nous a permis de prendre un risque calculé afin de développer notre société;

Quelques inconvénients de la spécialisation

Évidement, se spécialiser dans une niche représente également quelques inconvénients :

  • Mettre tous ses oeufs dans le même panier : risqué sans une étude de marché solide ou si une loi peut faire disparaitre votre niche, ce qui fut le cas encore le mois passé de ce coté de la Manche;
  • Connaissance minimum nécessaire pour la plupart des niches : afin de pouvoir réaliser en interne les mises à jour nécessaires (application de nouvelles lois et décrets pour les comptables, par exemple);
  • Couts de développement élevés, en particulier si vous devez externaliser la création du contenu ou d’une application proposée par vos concurrents;
  • Restriction créative : au bout de quelques années, devoir créer un énième site pour comptable risque de froisser certains esprits créatifs;
  • Évolution difficile : une fois le système en place il est plus difficile de le modifier si de nombreux sites sont déjà basés sur ce dernier.

Le mot de la fin

En ce qui me concerne, si je devais me relancer aujourd’hui, j’essaierai d’appliquer ce business model à cause de la tranquillité d’esprit qu’il offre. Nous sommes d’ailleurs sur le point de nous frotter à une niche non technique dans laquelle nous n’avons aucune expérience. Je vous dirais comment cela se passe.

Et pour les référenceurs qui rechercheraient une spécialisation qui a de l’avenir, je vous invite à lire l’article de Sylvain publié hier sur les nettoyeurs du net et l’e-reputation.

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{ 23 commentaires… lisez-les ci-dessous ou ajoutez-en un }

Christophe BENOIT juillet 12, 2010 à 18:07

J’ai publié un billet sur une thématique connexe il y a quelques jours :
http://www.christophebenoit.com/faut-il-accepter-de-referencer-des-sites-concurrents.html
Rester généraliste et refuser de travailler pour des cibles similaires (référencer deux sites visant la même cible) ou se spécialiser dans un métier et apporter une expertise plus poussée ?

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propulsr juillet 12, 2010 à 18:18

C’est vrai que la problématique que tu abordes est une question déontologique rencontrée par beaucoup de référenceurs.

Je pense que la solution serait d’offrir au « premier » client la possibilité de payer pour l’exclusivité de votre expertise, car c’est souvent suite à l’obtention de positions sympathiques que les concurrents sorte leur portefeuille chez le référenceur.

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Keeg juillet 12, 2010 à 20:52

C’est une véritable stratégie gagnante dans la mesure ou l’expérience et les références sont toujours payantes auprès des clients, et ce à tous les niveaux. Maintenant, il faut avoir la capacité de mettre en oeuvre une stratégie de « mono-clientèle ». Comme pour toi, je pense que cela arrive un peu par hasard, principalement pour les agences web « classiques ».

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propulsr juillet 13, 2010 à 09:35

Oui tout à fait.
Par contre ce modèle de livraison « site complet à louer » inclus le contenu, et d’un point de vue référencement tu ne peux pas faire grand chose avec celui-ci (sauf pour la page d’accueil). C’est pourquoi nous encourageons vivement nos clients a réécrire les pages « clés » pour pouvoir les ouvrir aux moteurs, mais bon, on sait tous comment cela se passe en général !

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Frank juillet 12, 2010 à 21:41

article très intéressant, le positionnement et la niche sur le web (pas si niche vu le potentiel commercial), en effet le marché des sites pour expert comptable n’est pas trop occupé par les agences web et communication.
De même, j’ai toujours penser qu’il y a un potentiel auprès d’autres professions libérales (médical et autres).
je viens de twitter article via @FrankGuyon.
Je découvre également le blog très intéressant pour fana de référencement comme moi.

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propulsr juillet 13, 2010 à 09:29

Bonjour Frank et merci pour ton commentaire.
J’ai également regardé les professions libérales et j’ai d’ailleurs un billet en cours au sujet d’une d’entre elles. Le problème c’est leur code de déontologie et le fait qu’ils ne peuvent pratiquer aucune activité qui peut s’apparenter au démarchage (ce qui était le cas également pour les experts comptables en France il y a quelques années). Par exemple, obtenir des liens en provenance d’autres sites est interdit a la profession libérale en question… ca rend le netlinking beaucoup plus complexe!

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Wype juillet 13, 2010 à 16:13

C’est une très bonne idée de se spécialiser. Comme tu l’as dit, ça permet d’avoir des processus optimisés. Le piège, c’est de tomber dans l’agence usine, de faire des sites qui se ressemble tous. Bonjour les packs pré-faits et la créativité réduite à néant. Mais il suffit d’en être conscient et d’avoir un temps soit peu de respect pour son travail pour renouveler la réflexion à chaque nouveau client.

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propulsr juillet 20, 2010 à 10:55

Le contenu est identique mais le visuel est différent (nous étions d’ailleurs les seuls à offrir une créa visuelle pour le même prix que nos concurrents qui se basaient sur un jeu de 10 « templates »).

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Sebastien @ artisanat japonais traditionnel juillet 19, 2010 à 11:17

Un autre avantage de la spécialisation est qu’il est toujours possible d’attaquer une seconde niche, fort de l’expérience de la première et donc de la place de leader (ou de co-leader) que l’on a pu obtenir.
Alors que lorsqu’on attaque un marché général, il est moins convaincant de dire « oui, les experts-comptables, j’en ai déjà fait », puis d’essayer de se spécialiser après-coup pour avoir une meilleurs visibilité.
Mais pour venir d’un famille où il y a des experts-comptables, j’avoue que je trouve la spécialisation étrange. ^^

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propulsr juillet 20, 2010 à 10:46

Les experts comptables ont été le choix à cause de mon partenaire. La prochaine niche se fera dans un domaine totalement différent… (lancement prévu courant de cette année)

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Marc juillet 19, 2010 à 20:53

Je mettrai quand même un bémol à l’hyperspécialisation. Peut-être qu’avec les comptables ou autres professions pour lesquelles la concurrence est faible et la publicité interdite, il y a effectivement une niche sympathique à occuper, mais en ce qui me concerne, du point de vue du client je préfère un prestataire « vierge » de toute expérience avec un concurrent plutôt qu’un vieux routier du truc avec tout plein de clients du même secteur.
Car entre les mauvaises habitudes, le manque de remise en question, la « tentation de la photocopie » et le risque de copinage entre l’agence et un concurrent… même si l’éthique existe je préfère m’éviter un soupçon de parano et prendre le sujet à la base avec toute la fraîcheur et l’indépendance d’esprit nécessaires.
Un impératif : avoir en face de soi un très bon professionnel du métier (mais pas forcément du secteur) intelligent et ouvert.
Voilà pour mon point de vue en tant que client, mais si beaucoup de clients sont comme moi, ils préfèreront la relation intuitu à trop de références sur le même secteur d’activité. Non ?

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propulsr juillet 20, 2010 à 10:50

Pour le référencement je dirai OK, la spécialisation n’est peut être pas la meilleur solution (bien que celle-ci devrait offrir une excellente connaissance du marché).

Par contre, pour les prestations web, notre spécialisation permet de fournir un site d’une valeur de plusieurs dizaines de milliers d’euros, pour seulement 100 euros par mois. Et on ne fait que cela, des sites pour EC (avec plus de 200 clients nous sommes pas mal occupés)… avec une autre activité a venir.

En plus la France n’est pas notre marché, et en Angleterre les EC peuvent faire de la pub comme ils l’entendent (certaines autres professions libérales comme les dentistes ou avocats / notaires aussi d’ailleurs).

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YvanDupuy juillet 19, 2010 à 22:20

Je pense qu’aujourd’hui les niches de marchés sont toutes saturées, et qu’il faut très souvent « descendre » dans des sous-niches de marchés pour pouvoir se positionner et proposer des produits vraiment intéressant. Les infopreneurs l’ont bien compris (certains tout du moins), puisqu’ils s’attaquent de plus en plus à des problématiques très spécifiques. Etant relativement en amont, j’ai ces derniers par exemple: problèmes d’acné, agoraphobie, hypersudation…Ce ne sont que quelques exemples

Yvan,

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Flo juillet 20, 2010 à 00:55

A votre avis, reste-t-il de la place pour les avocats? (pas le légume hein)
En tout cas chapeau pour l’article je suis tout à fait d’accord sur le principe: le web permet de devenir des « niches players » vu le potentiel de visibilité.

Encore bravo pour l’article

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propulsr juillet 20, 2010 à 10:57

Merci Flo, pour les avocats c’est comme pour les EC, en France publicité interdite, donc il faudrait approcher la problématique avec prudence.

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Flo juillet 20, 2010 à 00:57

Question annexe:
« Essayez de trouver des partenaires potentiels dès le début, même si vous ne les contactez qu’une fois votre offre reconnue sur le marché. Pensez partenaires horizontaux et verticaux.  »
Combien de deals cela peut representer en pourcentage du global?

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propulsr juillet 20, 2010 à 11:00

si par deal, tu entends « nombre de clients provenant de ces partenariats » je dirai 5-8% du total, mais cela dépend. Si lors d’une conférence organisée par un partenaire, ils nous mettent en avant ou invite à faire une présentation / discuter lors d’un forum, cela peut amener 10-15 nouveaux clients d’un coup.

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Flo juillet 20, 2010 à 18:37

Merci Propulsr,

C’est ce que j’avais en tête en terme de ratio. Ca reste très interessant tout de même.
Sur l’aspect de la « Publicité Interdite » Si on part sur des sites de presentations ca reste de l’information non?
Après faire du lien payant etc. ca devien de la pub en effet.

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Le juge août 17, 2010 à 17:02

Tiens ca faisait longtemps que j’etais pas passe poser un petit comm’ chez toi… je savais pas que tu vivais en Angleterre. Je te passerai un coupd de fil si j’y retourne ;op

Dans un autre registre et que tu oublie: Les webmaster specialisés ont la possibilité d’implémenter des stratégies de linking de grande echelle entre leurs clients.

Je suis moi meme en train de me battre avec 2 compagnies ici qui font des sites d’avocats. A priori leur business model est tres similaire au tiens avec les memes avantages et certains inconvenients (les avocats ca pousse sous les arbres ici donc la niche est plutot baleze). bref c’est 2 boites ont des milliers de clients qu’elles linkent ente eux et intelligemment encore!. Et dans un milieu hyper competitif comme celui la ou les liens sont durs a avoir … c’est un énorme avantage. liens de qualité venant de sites d’avocats, avec un bon mot clé, etc …

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propulsr août 17, 2010 à 17:55

Ha oui, mais les liés entre eux c’est un peu risqué non? Pas que du point de vue pénalité, mais je ne me vois pas justifier un lien vers un site concurrent auprès d’un client.

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JPPerrein@ gouvernance et gestion de l'information novembre 4, 2010 à 11:58

Très intéressant, les problématiques de la spécialisation s’appliquent aussi aux vitrines du Web.
Maintenant une spécialisation sur un marché assez fermé comme celui de l’expert comptable, induit un investissement pour :
– comprendre le métier,
– l’industrialiser (et donc de l’expertise et du savoir-faire)
– de la créativité (que le produit soit ré exploitable intelligemment)
Si on a tout cela alors le produit destiné à la niche initiale, ne peut il pas s’adapter à d’autres niches similaires ? Normalement oui.
En fait je serais tenté de dire qu’un des facteurs clefs de succès (en plus de bien choisir la niche bien sûr) serait d’apporter de la créativité ‘industrielle’ dans le produit, c’est-à-dire dans la conception même.
Comme ce que vous avez fait, une forme adaptée au client, un fond re-exploitable pour tous les clients. Après tout c’est le fond qui vaut de l’or.
Maintenant, et c’est un autre débat, il faut quand même maitriser le métier, l’aspect technique et … être créatif, ce qui n’est pas donné à tout le monde. Mon site n’est pas commercial, c’est un blog sur l’information d’entreprise, et j’essai de sortir des standards et classiques, sur une niche qui est minuscule de part le fait qu’elle s’étend un peu partout (allez définir le mot information..). C’est un superbe challenge, beaucoup de plaisir, et pas mal d’énergie :-), et j’aime bien cette spécialisation.

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propulsr novembre 8, 2010 à 10:31

En effet le « modèle » est en train d’être appliqué à un autre marché, à 1000 lieux des experts comptables. On verra dans 6 mois si cela fonctionne, et j’envahirai peut-être la France avec ;).

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eric@création de logo septembre 3, 2011 à 01:34

La spécialisation présentée comme cela et avec votre expérience, ça semble facile. Mais combien pensent avoir trouvé une niche exploitable et finalement se casse les dents par manque de professionnalisme. trouver la bonne niche c’est déjà un défi en soit, ensuite bien connaître et bien maitriser cette dernière c’est encore un sacrée barrière. Et si l’on a déjà passé les étapes précédentes, il faut encore cartonner dans sa nouvelle activité…
Cela fait plusieurs mois qu’avec un ami développeur nous cherchons une bonne idée exploitable, et bien après une multitude d’idées plus ou moins loufoques, nous cherchons encore ;)
En tout cas merci pour ces précieuses informations, on appliquera dès qu’on aura trouvé…

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